强县行对话企业家徐详谦：和大企业比价格和小比质量售后

  随着农机产品由“国三”升至“国四”，市场之间的竞争新格局正在形成，将迎来新一轮的聚合，竞争力较弱的企业，面临较大的生存压力，同时，这也代表着新的机遇。在不进则退的新风口上，作为农机市场的头部企业，该怎么来面对新形势的竞争，又该如何抢抓机遇，齐鲁晚报·齐鲁壹点“高水平发展强县行”来到济宁兖州，对话山东金大丰机械有限公司董事长徐详谦。

  从1976年参加工作至今，47年来，徐详谦就干了一件事：造农机。65岁的他仍然精力充沛，起早贪黑，奔走在家里、厂区和市场之间，对农机产业的发展有深入思考。不久前，山东公示2022年度省民营企业家“挂帅出征”百强榜，其中就有他的身影。

  齐鲁晚报：农机市场面临一个什么样的竞争格局，金大丰目前市场发展状况如何？

  徐详谦：金大丰从2012年开始组建，能够说是从无到有，从小到大，目前企业占地面积200亩，员工1000多人，固定资产是1.5个亿。2021年和2022年连续两年收入过10亿。

  农机市场是一个朝阳产业，但现在市场之间的竞争很激烈，已由增量市场变成存量市场。最大的一个特征是，市场给每个企业的机会只有一次，不允许企业犯错误。怎么能不犯错，少犯错，就要苦练内功。

  早期大家进入市场的时候，侧重于销售，怎么搞宣传、搞策划，现在转向了匠心经营、匠心制造、匠心管理，怎么能把产品做好、做优，做到具备适应性、可靠性、性价比与及时性。在这基础上，销售是锦上添花。

  企业为生存，也都拼命在研发上投入。投放市场之前，要做大量的样机，小试、终试之后，有把握了才能拓宽市场，前期投入很大，确保一次成功，不把客户当成试验品。

  齐鲁晚报：金大丰用了11年的时间发展成为山东农机行业的龙头，企业做了什么？

  徐详谦：首先是匠心经营，我们的目标可预期，风险可把控，对于未来，我们从来就没过高的估计，把目标定得过高。

  第二个是在发展规模的同时，注重全面发展。比如说重视研发，重视工艺提升，不但在研发上做了大的投入，在技术改造上也做了很大投入，像激光切管机、激光切板机、数控转塔冲床、数控折弯机，这些设备在同规模企业当中是先进的。

  第三个就是员工队伍的提升。农机产品和别的产品不一样，老百姓买的农机在地里出了问题，服务人员一般是4小时、8小时必须到位，一定要解决。队伍建设投入也很大，靠客户满意程度，靠复购率，靠回头客来逐步扩大企业规模。

  齐鲁晚报：在具体的市场之间的竞争中，金大丰怎么定位自己的产品，竞争策略是怎样的？

  徐详谦：在目前竞争这么残酷的情况下，我们提出的口号是精准对接每个客户的差异化需求，不嫌客户大小，不嫌利薄。现在我国农业机械化程度已超越73%，在新的市场之间的竞争中，不会有大量的新式机器，大家都在做差异化。产品一是向大型化、高效化、智能化方向发展。二是向小型化、轻量化、差异化方向发展。

  我们属于中型企业，上有雷沃、东方红，下边小企业也不少。我们现在和大企业比价格，比反应速度，我们肯定比大企业的价格低，但是毛利从哪里产生？一个是扁平化的管理，管理费用低，第二个是我们自制率比较高，产品除了发动机、轮胎这些标件，其余都是自制的。

  和小企业比质量、比售后服务。我一定比小企业的质量好，因为我的上游供应商是按高标准筛选的。另外我有质量保证体系，设备条件、工艺水平肯定比小企业要好。因为市场占有率在那里，所以我的售后服务网络布局比较全，售后人员高峰期能到位400人。

  徐详谦：对我们来说，核心技术并不是说多高端，而是多适应，是如何把技术转化成生产力，转化成社会效益和企业效益，这是我们看重的。

  我们企业对技术的迭代不是说颠覆性的，而是逐年在推进。比如玉米收割，现在随着大家条件好转，农户为了经济价值，会收割鲜食玉米。鲜食玉米和普通玉米对收割机性能的要求不同，它不但不能破裂，连皮都不能破，你怎么能保证它不破皮？这需要实践，需要到地里，多次、多区域的，从始至终坚持才能把这个事做成功。

  徐详谦：我们现在对于竞争是知己知彼，大的一些难题，也是顺势而为，不急于去做很有挑战性的事。比如说大马力拖拉机这样的领域，我是三进三出，当我没有成熟的团队，当我投不起这个研发或者垫不起钱的时候，不会盲目去投。以前普遍都认为是资金流的问题，实际上资金流是最小的问题。公司发展能否是个常青树，关键是战略。

  当老板的能看多远，定战略的时候，既要考虑市场，考虑国家政策，还应该要考虑你手里有几张牌，你的团队都是能干成啥事的人，一定要知己知彼。

  齐鲁晚报：您是一个要做到心中有数，再去做一件事情的人，认为公司发展一步一步稳着来。那么，对公司未来一段时期的布局，您的思考是什么？

  徐详谦：企业有这困难，那困难，不发展才是最大的困难。人说船小好调头，但是船小不抗风险，我现在想着把企业规模通过三年的努力再翻一番，做到20个亿。增加的这10个亿怎么翻？一是做市场的广度，要立足中原做全国，立足国内做全球，可以海阔天空地想，但必须脚踏实地地做。

  第二个做产品线的宽度，因为全国各地的农业情况差别很大，比如地形差别，玉米收割机有行距350mm的、450mm的，有700mm的等等，各不一样。你想销往海南，就得有水稻机，要用产品线的宽度来支撑市场的广度。

  第三个用产业链的深度来支撑成本优势。除了标件之外，所有部件全部自制，我有成本优势，研发周期短，大家这几个事业部一凑，就能研发。售后服务不过来的时候，我就直接换部件。这是一个中型企业能在这种竞争中立于不败之地的一个抓手和核心竞争力。

  徐详谦：我上班47年了，当老板30年，已经习以为常了，未来的这种挑战、压力，在预料之中，我们就不认为是压力。我们目前要提升员工素质和产品的技术上的含金量竞争力，这是我们的两大主题。说白了产品也是靠人，我们在团队的培育上要把劲用足。做好研发人员的稳定性投入，保障好设备投入，工艺的水平不能落后，此外员工的素质一定要跟着产品提升。只要把握这三点，应该还是具有一定竞争力的。企业的内在文化、运营模式，也是一个独特的竞争优势。

  徐详谦：市场总量不会有多大增长，但是集中度会慢慢的高，我们能不能挤上这样的平台是要考虑的，比方一个平台就坐40个企业，我们能不能是当中一个，这要看产品研发的速度、老百姓的认可程度、市场占有率，我原来一直说，挣多少钱不重要，企业可持续发展很重要，后劲来源于持续创新的能力。

  徐详谦：我们最大的优势是三十年如一日在细致划分领域坚守，确实积累了和农业、农村、农民打交道的丰富经验，练就了吃苦耐劳的秉性，包括我们的员工，中层干部，甚至包括老板。比方一些做长期资金市场的大老板，都是在北上广的大城市，我一出发都是四线城市，你上哪去卖农机，只能是农村地区，需要下沉。

  徐详谦：因为年龄的关系，我不到5点就醒了，一般6点半到单位，跟着我开车的驾驶员很辛苦，晚上9点才能回家。我这个年龄不打牌、不吸烟、不喝酒，每天下午打一会乒乓球，生活就是从家里到厂里，除了书法之外，无另外的爱好。都说干自己最喜欢的事叫自由，喜欢自己干的事叫幸福，这个，喜欢这一行，也就感觉不到累了。